Так что же получается, что «халява» всегда будет привлекательней любых маркетинговых стратегий? В принципе, да. На этом можно и закончить главу, да впрочем, и всю книгу. Достаточно одного слогана: «Даешь «халяву» в массы». И абсолютно все равно, что кто-то за это на тебя криво посмотрит, и что Траут об этом ничего не писал (он это применял, ты уж поверь!). Учись, Траут, писать честно! Для провинции Траут вообще не авторитет.
Но самое смешное, что все об этом знают, но почему-то молчат или говорят завуалировано:
«Мы начинаем акцию. Купи десять банок кофе, пришли от них десять крышечек, и ты примешь участие в розыгрыше ста пластмассовых часов, пятидесяти кружек, двадцати рюкзаков, и восьми суперкепок с наклейкой».
«Выпей сто бутылок нашего пива. И если не сопьешься, то может быть, мы возьмем тебя на чемпионат по шахматам».
«Ты не выиграл свои пластмассовые часы. Вместо чемпионата по шахматам, лечился от алкоголизма. Тогда выстриги пять наших логотипов на упаковке с маслом, отмой от жира и пришли в конверте по адресу, который найдешь в газете «Ставропольский рабочий» № 56 за прошлый год».
«Если ты купил банку нашего пива, а там вода, то найди в ней непромокаемый пакетик для денег – это наш подарок».
«Если вам попалась пачка с прокладками, и одни были без крылышек, ты выиграла дельтаплан».
«Теперь наша упаковка стирального порошка на 40 % больше за те же деньги». (Упаковка-то больше, о количество стирольного порошка в ней увеличилось?)
«При оформлении кредита в нашем банке, не нужно ни документов, ни поручителей, ни справки с места работы, только страховой полис и паспорт, водительское удостоверение не подойдет».
Да, «халявы» не бывает! Но мои любимые провинциалы так рады обманываться! Они видят объявление «Внимание! Распродажа!» и думают, что наконец-то цивилизация и до нас дошла. Просто счастливый предприниматель, который делал наценку 80 %, решил снизить ее до 50 %, и счастливые обладатели скидки в 30 % визжат от восторга. А когда я вижу объявление о скидке в 50 %,то невольно задумываюсь, насколько же там была заряжена наценка. НИКТО НЕ БУДЕТ РАБОТАТЬ СЕБЕ В УБЫТОК, ДАЖЕ В НОЛЬ. И когда моя жена меня спрашивает, почему одни и те же духи в одном магазине дороже, а в другом – дешевле, может, они ненастоящие? Я отвечаю: просто где цена выше, там предприниматель больше платит за аренду помещения.
Но хватит долгих разглагольствований о том, что хорошо и что плохо. Ты же ждешь от меня советов. «Их есть у меня!
возможность получить за одну и ту же сумму сразу две штуки, очень привлекательна! А что в итоге? Позвони в «Эльдорадо», может, тебе расскажут… Тут вспоминается закон распродаж Артура Блоха: «Укладывая сыр в мышеловку, всегда оставляйте место для мыши». А лучше и не скажешь
Мы немного отошли от нашей «пиратской» темы. Про отношения с конкурентами будет еще подробно написано в главе «Убить конкурента 2». Но здесь это тоже очень важно. Помни, конкуренты тоже читают книги, ездят на семинары, нанимают бизнес-тренеров. И если они «твою» идею уже где-то видели, то при первом же случае не преминут об этом напомнить. Что же делать? Все очень просто. Думай, моделируй, подстраивай под себя. Помнишь идею про шампунь – «нанеси повторно»? Теперь преобразуем на колбасу и получаем: «Наша колбаса изготовлена по уникальному рецепту, и каждый следующий отрезанный кусочек еще вкусней, чем предыдущий! Не верите? Попробуйте, отрежьте!» Скажешь, надоел со своей колбасой? Пожалуйста, на пиво: «Настоящий вкус нашего пива начинаешь чувствовать только со второй бутылки. Не верите, попробуйте!» Кстати, интересно, если я завтра позвоню «пивникам», сколько я за это получу? Думаю, уже не 1000 евро, а раз в 50 больше. А сколько они заработают на ней!?
А что мы у кого украли? Умный человек мылся в душе и задумался над надписью на шампуне. И все…
Не забывай оглядываться и на людей, работающих в той же отрасли, что и ты. Там тоже много интересного. Например, компания «Дымов» на своей оболочке колбасы к 9 Мая нарисовала карту освобождения Европы от фашистских захватчиков. СУПЕР!!! А что могли бы предложить мы? И у нас появился сервелат «Романовский», на оболочке которого написана вся царская династия, от родоначальников до последнего царя, Николая 3. Хватит изображать на мясной продукции бедных коров и свиней, есть идеи и поинтереснее!
Итак, начинаем жить по-новому:
1. Теперь, совершая покупку в магазине «Тигренок», Вы попадаете под индивидуальную программу бонусов. Делая покупку на 500 рублей, на Ваш персональный счет зачисляется 5 бонусов (1 бонус=1 рублю). 1000 рублей = 10 бонусов.
2. Израсходовать бонусы можно в любое удобное время. Их можно также обменять на призы.
3. Но если тратить бонусы только раз в год, на день рождения ребенка, в магазине «Тигренок» готовы добавить еще 400 очков.
4. Можно совершать покупки и в других магазинах детской одежды. Но при этом каждый рубль, потраченный не в «Тигренке», будет забираться с накопительного счета бонусов.
И еще одна идея напоследок. Когда я моделировал эту программу под разные виды бизнеса, то интереснее всего получилось с коммерческим ВУЗом. Один из пунктов программы звучал так: «Если двое детей из семьи учились в нашем университете, то третьего мы будем учить бесплатно». Отличная ИДЕЯ!!! Если учесть, что в большинстве семей-двое детей.
весь цифровое табло, и пусть на нем будет высвечиваться имя покупателя, который сделал самую дорогую покупку. Если, к примеру, это детский магазин, то имя ребенка, (лично мне было бы приятно, если бы ма
Развиваем идею дальше. На это табло через компьютер приходят SMS-ки: «Маша я тебя ЛЮБЛЮ», или «Вася. Ты – козел, я ухожу к Пете!» Думаешь, мало народу будет собираться у такого магазина? А в свободное время и ты сам сможешь запускать сюда информацию, например «Муки осталось 2 мешка, следующая партия – по более высокой цене».
Вместо обычного заключения – анекдот. Рекламные агентства разных городов соревновались, предлагая путевки в свадебные путешествия. Венеция предлагала увидеть свои каналы, Москва – Кремль, Париж – Лувр и Нотр-Дам, Нью-Йорк прельщал музеем Метрополитен. В результате победил… город Урюпинск с рекламой:
«В НАШЕМ ГОРОДЕ НИКТО ВАС НЕ ПОТАЩИТ ИЗ ПОСТЕЛИ СМОТРЕТЬ НА ДОСТОПРИМЕЧАТЕЛЬНОСТИ.
если бы какая-нибудь из сплетниц-продавцов подошла ко мне и сказала: «Извините, я вижу, вы очень стильно одеваетесь, на вас хорошая обувь, вы, видно, – истинный ценитель стиля и качества (и пусть, если бы она соврало, мне-то приятно)? Туту нас пришла новая коллекция мужской обуви. Не могли бы Вы посмотреть, померить и высказать свое мнение?» А?? Какой ход
продавцу достаточно было бы воскликнуть: «О!!! Как изумительно эти туфли смотрятся на Вас. Катя, иди посмотри, я еще не видела ничего подобного!!! Да, мимо такого мужчины на улице не пройдешь». И тут кивок в сторону жены: «У вас такой стильный муж!». ДА!!! Все! И я, и жена – на лопатках! Да она от босоножек откажется, но дорогие туфли стильному мужу купит! (Шучу! Ника
Тренинг для продавца
Проводить рекомендуется по одному упражнению в день, утром, после еды. Одобрено с восхищением другими магазинами.
ИЗМЕНИ ЖИЗНЬ И БИЗНЕС
День первый.
Сформулируйте в 3 предложениях, чем Ваш магазин или фирма отличается от других, аналогичных в Вашем городе. Утверждения такого типа, как «самый широкий ассортимент товара», «удобное месторасположение», «мы открываемся в 8 утра», «большой выбор обуви»
и. т.д. не подходят!!! Если Вам кто-то сказал, что этим можно отличаться, то вас обманули.
Итак, чем же вы отличаетесь?
Линия отреза
День второй.
На следующий день проверьте, кто о чем написал. А теперь дайте список, по каким критериям можно отличаться.
I.Эксклюзивность: только у нас….
2. Пальма первенства: лидер по ассортименту холодильников «Обь».
3. История: «100 лет на рынке».
4. Сопутствующие идеи: как лучше очистить жирные пятна с одежды.
5. Географически: «Северные напитки – крепче»
6. Профессионализм: все продавцы – консультанты электрооборудования, инженеры с высшим образованием.
7. Узкая специализация: самые сексуальные женские фуфайки.
8. Отношение к покупателю: мы знаем дату рождения каждого покупателя.
9. Цена: если Вы уважаете себя, Вы купите самый дорогой холодильник у НАС.
10. Ваша история.
II. С нами проще: если надо, мы сами сходим в банк и оформим кредит за Вас.
12. Хвастовство: только мы продаем 1000000 телефонов вдень.
13. Юмор: если Вам не понравилась стиральная машина, только у нас ее можно вернуть назад. Правда, потом не попадайтесь нам глаза.
14. Вы можете оказать какую-то помощь, например: «Стрела – мы поможем профессионально продать нашу продукцию».
Чем Вам помочь?
Если Вам нужно подобрать подарок, я с радостью помогу
Вас проконсультировать?
Если Вое интересует информация о товаре, я к Вашим услугам.
Что Вам подсказать?
Выбираете подарок кому-то или для себя что-то присматриваете?
Подсказочка не требуется?
………………………………………………………………………….
Линия отреза
А теперь запомните:
Слова-табу:
Я могу вам чем-то помочь?
Подождите, я занят.
Я не знаю…
Все товары на витрине. И цены там же Это слишком дорого.
Тогда Таня (Света, Петя) работал, вот к нему и обращайтесь.
Это вам к директору надо.
В инструкции все написано.
Мы уже закрываемся, я не успею.
Ничем не могу помочь.
ПРИДУМАЙТЕ, КАК МОЖНО НАЧАТЬ РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ, ЧТОБЫ ЭТО БЫЛО ИНТЕРЕСНО
95 из 290
Сосредоточить внимание на одном свойстве товара: этот кухонный уголок можно развернуть в любую сторону, воду в этот чайник можно наливать через носик. О!!! Уже задевает!
Дать рекомендацию: эту модель хорошо покупают, и никто еще не жаловался на поломки. А?! Интересно?
Можно дать совет: а Вы знаете степени защиты мобильных телефонов?
При вопросе о товаре сразу поставить человека перед выбором: Вам фен с двумя насадками или с одной?
Помните, когда вы беседуете с одним покупателем, все остальные тоже слушают Ваш разговор.
Только на равных
НЕ НАДО «сюсюкаться», и уж тем более СЧИТАТЬ СЕБЯ КРУЧЕ ВСЕХ:
– Ну, чего Вы там себе под нос бормочите, говорите канкретна, чево хотите! или
– Ой, бабуленька, вряд ли Вам подойдет такой дорогой холодильник.
НИЧЕГО НЕ РЕШАЙТЕ ЗА КЛИЕНТА!!! Может эта «бабуся» круче и богаче всех вас вместе взятых! ТОЛЬКО НА РАВНЫХ!!!!!
День шестой
УЧИМСЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
Ориентирующие вопросы:
Как Вы относитесь?
Как Вы считаете?., и т. д.
Например: Скажите, как вы относитесь к отечественным производителям? Как вы считаете, насколько хорошо развит рынок бытовой техники нашего города?
НЕ ЗАДАВАЙТЕ ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ: Вам нравятся машины с центрифугой? Да и че?
Вопросы о фактах:
А что интересует лично Вас?
Что Вы покупаете домой?
А что берут Ваши родные?
Например: А у ваших друзей дома, какая стиральная машина? Какую колбасу Вы берете себе домой?
Вопросы о проблеме:
А что Вас не устраивает?
Почему Вас это не устраивает?
Например: Чем Вас не устраивают отечественные пуховики?
Тут клиент может сказать, что его вообще все устраивает. И здесь Вы говорите коронную фразу:
Как бы не было хорошо, всегда хочется чего-то лучшего.
Проектирующие вопросы:
Как бы Вам хотелось?
А как решение проблем видите Вы?
Например: А как вы думаете, можно решить проблему с отечественными сапогами?
И вот когда Вам рассказали, что не нравится, что интересно, чем пользуются близкие люди, чего хотелось бы…
Вопрос о презентации
А Вам было бы интересно, если бы … я показал стиральную машину, у которой на 10 функций больше, чем у ваших приятелей, японская…………..
Тут Вы выкладываете все, что услышали от покупателя. И в 95 случаях он совершит покупку. Ведь Вы ничего не навязывали, он сам Вам все рассказал.
Помните: КЛИЕНТ ВСЕГДА ГОВОРИТ БОЛЬШЕ.
И периодически повторяйте часть ответа.
– Если я Вас правильно понял, Вам не нравятся… отечественные пуховики, потому что из них постоянно лезет пух? Да?
Не забывайте, ИНФОРМАЦИЯ ПРАВИТ МИРОМ!!!
День седьмой
Давайте проверим, все ли мы правильно усвоили. Дорогой мой предприниматель, для этого тебе придется весь день провести со своими продавцами. Причем на шею каждому по очереди нужно одеть диктофон. А вечером прослушиваем записи и все вместе анализируем.
КОНЕЦ, или самое НАЧАЛО.
Бог создал мир за семь дней. Сделать за неделю идеального продавца у нас, конечно, не получится. Но мы, по крайней мере, увидим, чего нам ждать от тех, кто работает рядом с нами.
И еще. Пригласите кого-нибудь из друзей в Ваш магазин. Конечно же, с диктофоном в кармане. И пусть он вычерпает из продавцов всю информацию, на какую они способны. А ты вечером послушаешь, и снова… ДЕНЬ ПЕРВЫЙ: чем Ваша фирма отличается от других? Потом они будут бояться постоянных контрольных закупок, и в итоге вся схема начнет работать автоматически.
Наши «телефонные» менеджеры как-то случайно однажды в компьютере прочитали 2 главу, в которой, если помнишь, мы учились правильно общаться.
Вместо заключения: а наши менеджеры скоро будут говорить не «Добрый день, колбасный цех «Стрела», менеджер…», а «Добрый день, спасибо, что Вы позвонили в компанию, где делают и помогают продавать самую вкусную колбасу и полуфабрикаты, меня зовут…» Но это еще секрет. Пожалуйста, не рассказывайте им!
Маркетинг 2
Думай нестандартно!
Попытайся взглянуть на свой товар немножко по – другому. Поможет mr.Fank. Что это такое? А узнай и у тебя еще появится масса идей. Это тоже идея в подарок. Ну ладно, она не считается.
ИДЕЯ № 3.
Стена СЛАВЫ.
Сделайте в своем магазине, фирме стену славы. Пусть это будут покупатели, которые сделали покупку от (сумму определи сам)…..тысячи рублей. Другим будет просто интересно зайти, поглазеть на своих земляков. Но все они пойдут к тебе. У тебя интересней.
ИДЕЯ № 4.
Срочно продать!!!
Любую продукцию можно продать, устроив в торговом зале презентацию – продажу. Теперь моделируй!
Вопрос цены.
Это уже не вопрос. Делай в разное время суток разную цену. Не забывай про «Товар дня, недели, месяца». Играй, народ любит ШОУ, и чем оно проще, тем его сильней любят, как песни Киркорова, или пацанов с шансоном, 3 аккорда, но все визжат и плачут.
Сделай маркетинг в 3 аккорда и добавь еще 1, чтоб стать интересней.
ИДЕЯ № 5.
Где размещать рекламу?
Там, где чаще всего бывает твой потенциальный покупатель. Но я всем советую – в продовольственных магазинах. В них мы заходим каждый день. Если женщина стоит у кассы и читает объявление о классном ювелирном салоне, будь уверен, она это заметит. А договориться с владельцами сетей продовольственных магазинов всегда можно. А если у тебя свой продовольственный магазин, то используй свои площади по назначению.
ИДЕЯ № 7.
Продлевая память о себе.
Я тебе сейчас расскажу, что я сделал в одном из ювелирных салонов, а ты смоделируешь это для себя. Женщина меряет сережки и не знает: взять-не взять. Сфотографируй ее, сразу распечатай фото (мы живем в 21 веке) и подари. Я даю тебе 80 %, что она вернется. Заставь людей вспоминать себя. Или вот что я увидел на семинаре Игоря Манна:
А??? Это запомнят?
ИДЕЯ № 8.
Объединение.
Объединяетесь! Объедините объединяемое с объединяемым:
Ночной клуб
– с услугами такси
– с продавцами презервативов
Продовольственный магазин
– с услугами такси (при покупке товаров в нашем магазине на 500 р. такси – за наш счет)
Мебельный магазин с услугами ателье
Праздники.
Уважайте праздники своего клиента (его день рождения, детей, мужа, жены). При предъявлении паспорта – скидка 5 %. Мелочь, а приятно. В День защиты детей и всем хорошистам при предъявлении дневника с оценками (это идея моей коллеги Лопатиной Ларисы) – скидка 30 %. Какой стимул!
При покупке детской коляски – оплачиваем УЗИ.
Конкуренты.
Уважайте своего конкурента, но будьте всегда на шаг впереди него, например, мы продаем по дисконтным картам наших конкурентов, плюс и наша скидка. А?
ИДЕЯ № 11.
Правильно составляй рекламные объявления.
Простое рекламное объявление таит в себе очень много идей. Например, ты никогда не задумывался на рекламой «Макдональдса»: «Мороженное в вафельном рожке за 6 рублей». И что ты видишь? Что мороженное стоит 6 рублей? А вот я вижу, что там только рожок стоит 6 рублей.
ИДЕЯ № 12.
Сопутствующие услуги.
Может турфирма, если я купил у нее путевку, дать мне на время отпуска видеокамеру? А почему нет? Если колбасный цех делает продукцию в вакууме, может «завакуумировать» фрукты, чищенный картофель, а почему нет?
ИДЕЯ 13.
Ай-йа-йай!
Мне всегда больно смотреть, когда заходишь в магазин бытовой техники, а там по 50-ти телевизорам менеджеры смотрят «Американский пирог 1,2,3». Ребята, да запишите вы себя на видеокамеру: один рассказывает про холодильники, другой – про телевизоры, третий – о скидках, рассрочках и т. д. Вот эта будет реклама. А когда мы кого-то видим по телевизору, опа, да это теле-звезда.
А если еще один менеджер поет караоке.
Сделайте свои продажи проще.
ИДЕЯ № 13.
Последняя.
Комментариев нет:
Отправить комментарий