пятница, 31 мая 2013 г.

Персонализация проблем

Смерть одного человека — трагедия, смерть миллионов — статистика.
Курт Тухолъски, немецкий сатирик

Если вы когда-нибудь попадете на Таймс-сквер в пик туристического сезона, то быстро поймете, что для большинства людей, которые идут вам навстречу, вы не человек. Вы объект, препятствие, стоящее между тем местом, где они находятся сейчас, и местом, куда они хотят пройти. В результате они задавят вас без сожаления.

«Число Данбара» — это максимальное количество постоянных социальных связей, которые человек может поддерживать одновременно. По мнению британского антрополога Робина Данбара, это около 150 человек. С превышением этого числа мы начинаем относиться к людям как к объектам.

Когда где-то случается катастрофа, которая уносит миллионы жизней, мы чувствуем сожаление и грусть, но мы не чувствуем их в миллион раз больше, как если бы в этой катастрофе погиб близкий нам человек и родственник.

То же самое происходит с руководителями крупных компаний. Они в принципе понимают, что несут ответственность за сотни тысяч служащих и миллионы долларов акционеров, но независимо от того, насколько они умны, их мозги просто не способны обработать весь объем получаемой информации. В результате они могут сделать кому-то больно, даже не понимая этого. Президент крупной корпорации не станет особо переживать, если тысячи рядовых сотрудников будут уволены: в конце концов, он даже не знает их в лицо. Ему приходится иметь дело со слишком большой нагрузкой, мозг не справляется и принимает решение абстрактно, а не интуитивно.

Чтобы обойти это ограничение, необходимо персонализировать проблему. В этой ситуации лучше всего представить, что принятое решение непосредственно влияет на близкого человека.
Решения будут совершенно другими, если представить, что эту воду будет пить его мать или что под сокращение попадет его сын. Вместо того чтобы рассматривать проблему абстрактно, персонализируйте ее — и вы сможете более четко представить все возможные последствия, а это, в свою очередь, позволит принимать верные решения.

В книге Green to Gold («Экологическая политика как источник развития бизнеса») Дэниел Эсти и Эндрю Уинстон описывают несколько способов персонализации важных решений, самыми эффективными из которых являются «правило газеты» и «правило внука».

 В первом случае необходимо представить, что будет, если ваше решение напечатают в национальной газете и о нем прочтут ваши родители и/или другие дорогие вам люди. Что они подумают? Если вы представите, как повлияет ваша инициатива на близких вам людей, то сможете более точно оценить воздействие краткосрочных решений.

«Правило внука» помогает в случае с долгосрочными последствиями. Представьте, что через тридцать или сорок лет ваш внук столкнется с результатами вашего решения. Что он сделает: похвалит вас за мудрость или отругает за глупость?

При персонализации результатов своих решений и действий вам, возможно, удастся избежать столкновения с ограничением когнитивного восприятия.

Сам себе MBA. Самообразование на 100%

среда, 22 мая 2013 г.

Правила денег по Рокфеллеру

Денежные правила по Рокфеллер

1. Экономь деньги. Ищи, где можно купить продукцию дешевле или оптом. Составляй список покупок заранее и покупай только то, что есть в списке.
2. Если у тебя мало денег, надо делать бизнес.
Если денег нет совсем, надо делать бизнес срочно, прямо сейчас!
3. Путь к огромному богатству лежит только через пассивный доход! Доход, который приходит к тебе независимо от твоих усилий.
4. Создай источник пассивного дохода и живи себе в своё удовольствие!
5. Общайся! Деньги приходят к тебе через других людей. Необщительные люди крайне редко становятся богатыми.

100% ответственность за свою жизнь.


6. Изучай биографии и мысли богатых людей мира.
7. Мечты - это главное в твоей Жизни! Важно мечтать и верить, что мечты сбудутся! Человек начинает умирать, когда перестаёт мечтать.
8. Помогай людям! Не за деньги, от чистого сердца!


Умейте встать на позицию другого человека и понять, что нужно ему, а не вам. С тем, кто сумеет это сделать, будет весь мир. 

© Дейл Карнеги

Как достичь мечты

Абсолютно все люди, достигнувшие своей мечты, твердят, что “нет ничего невозможного!”. И они совершенно правы. Верьте в себя и идите к своей мечте, несмотря ни на что. Помните, что рамки и границы существуют лишь в наших головах. 
Как же добиться невозможного?

1. Начните со своих мыслей
Все начинается с мысли. Она мотивирует вас, дает вам команду – стремиться и добиваться или же наоборот - ничего не делать. Вы должны четко представлять, чего вы хотите. Пока ваши желания будут сумбурны и размыты, вы никогда не добьетесь положительных результатов. Мысли материализуются. Здесь нет никакого волшебства, просто они неразрывно связаны с вашими действиями. Когда человек знает чего он хочет, он делает все, чтобы добиться этого.

2. Сконцентрируйте внимание
Постоянно думать о том, чего вы хотите – чрезвычайно важно. Сосредоточьтесь на вашей мечте. Если вы будете тратить свое внимание, время и силы на все подряд, вы никогда не добьетесь желаемых результатов. Вы должны быть стрелой, четко летящей прямо в цель, а не шлюпкой, дрейфующей в открытом море. Сфокусируйтесь на желаемом и не обращайте внимания на отвлекающие факторы.

3. Не ограничивайте свои мечты
Не скромничайте в своих желаниях. Мечтайте о самом лучшем. Если вы даже в мечтах будете ограничивать себя, насколько бедна будет ваша реальная жизнь? Думайте, желайте, представляйте. Некоторые люди считают это напрасной тратой времени и зря. Мечты будят воображение, стимулируют ваш ум и рождают новые идеи, помогая достичь лучших результатов.

4. Смиритесь с вашими неудачами
Ошибки и неудачи тоже могут быть полезными. Это бесценный опыт. Ваши промахи могут дать вам свежий взгляд на ситуацию, что поможет найти правильное решение. Учитесь на своих ошибках. Умейте видеть в них не только минусы, но и плюсы:
Каждый раз, потерпев поражение, вы все менее и менее болезненно относитесь к этому. Вы начинаете понимать, что мелкая неудача – это еще не конец света. Вы становитесь сильнее и выносливее. Путь к успеху напоминает игру в наперстки. Чем больше неудач вас постигло, тем больше ваши шансы на успех. Неудачи дают вам опыт. Обжегшись раз, вы уже никогда не совершите прежних ошибок. 

5. Не раздувайте ваше "эго".
Успех может сделать вас высокомерным человеком. Безусловно, нет ничего плохого в том, чтобы гордиться своими достижениями, но старайтесь не преувеличивать свои заслуги. Раздутое эго, заставляет вас острее реагировать на критику и оценку других людей, мешая вам сосредоточиться на вашей мечте. Будьте уверены в себе и своих силах, но не будьте самовлюбленны.

понедельник, 20 мая 2013 г.

Продажи

Продажа начинается, когда потенциальный покупатель говорит «нет».
Один из принципов продаж


Представьте на мгновение, что вы озвучиваете потенциальному покупателю свое предложение, а он бурчит что-то типа: «Нет, для меня это не подходит». Значит ли это, что пора собирать вещи и двигаться дальше?
У любого потенциального покупателя всегда есть причина сказать вам «нет». Но тот факт, что они вообще разговаривают с вами, означает, что у них есть какой-то интерес, в противном случае разговор бы просто не начался. Даже если вы услышали «нет», у вас имеется возможность совершить сделку: все дело заключается в умении задавать правильные вопросы.
Продажа, в сущности, представляет собой процесс выявления и уничтожения покупательских барьеров — рисков и проявлений неуверенности, не дающих вашим потенциальным клиентам купить то, что вы предлагаете. Ваша основная работа как продавца состоит в том, чтобы выявить и снять такие барьеры. Если вам это удастся, то вы сможете заключить сделку, несмотря на первоначальное «нет».

В процессе обсуждения практически любой сделки возникают пять стандартных возражений:
1. Это слишком дорого. Многие люди воспринимают плату за что-то как потерю (боязнь потери). Покупая, ваш клиент должен отдать что-то взамен, и это заставляет его сопротивляться сделке. Кое-кто даже испытывает ощущение сожаления уже после принятия решения о покупке. Это называется «сожаление покупателя».
2. Это не сработает. Если потенциальный покупатель думает, что предложение не сможет обеспечить ему 100 % обещанного, то он откажется от покупки.
3.  Это не сработает в МОЕМ СЛУЧАЕ. Потенциальный покупатель может верить, что предложение способно помочь другим людям, однако его случай особый и оно не поможет.

4. Я могу подождать. Потенциальный покупатель может верить, что у него нет проблем, требующих немедленного решения (притом что для вас может быть очевидно, что эти проблемы есть и что они важны).

5. Это слишком сложно. Если от покупателя требуются какие-то действия, ему может показаться, что эти усилия слишком велики.

Чтобы максимально быстро избавить покупателя от этих сомнений, рекомендую вам встроить решение в структуру вашего первоначального предложения. Так как эти сомнения и возражения распространены достаточно широко, вы сможете значительно упростить процесс продажи, если развеете их до того, как потенциальный покупатель примет окончательное решение относительно покупки.
С возражением № 1 («Это слишком дорого») лучше всего справляться с помощью фрейминга и продаж на основе ценности. Если вы продаете компьютерную программу, способную сэкономить клиенту 10 миллионов долларов в год, и просите 1 миллион в год в качестве лицензионных платежей, то ваша программа не просто недорога: можно сказать, что она достается клиенту бесплатно. Если ему станет ясно, что ценность вашего предложения значительно превосходит запрашиваемую вами цену, то это возражение вполне можно победить.

Возражения № 2 и 3 («Это не сработает» / «Это не сработает в моем случае») лучше всего преодолевать с помощью социального подтверждения, показывающего потенциальным покупателям, как другие, похожие на него клиенты уже извлекают пользу из вашего предложения. Чем больше ваши истории и отзывы описывают жизнь потенциального покупателя, тем лучше. Вот почему отзывы как инструмент продаж имеют столь большую силу: клиенты склонны обращать внимание на других людей со сходными потребностями, оказавшихся в сходных ситуациях. Отзывы способны справиться с множеством возражений.
Возражения № 4 и 5 («Я могу подождать» / «Это слишком сложно») лучше всего преодолевать с помощью продаж на основе знания. Зачастую ваши клиенты до конца не понимают сути возникшей у них проблемы, особенно если находятся под влиянием апатии постороннего. Если руководители компании не понимают, что в своем нынешнем состоянии теряют 10 миллионов долларов, вам будет крайне сложно убедить их в том, что вы можете им помочь. Лучший способ решить сложившуюся ситуацию — это сконцентрировать свои первоначальные усилия на обучении клиента, рассказать ему о том, что вы уже знаете о его бизнесе, а затем помочь ему визуализировать, каким образом могли бы обстоять его дела в случае принятия вашего предложения.

Как только вы привлечете внимание клиента и получите от него разрешение, то можете использовать для борьбы с возражениями две тактики:
1) убеждение потенциального покупателя в неправильности его возражений;
2) убеждение его в том, что его возражения не имеют отношения к делу.
Ваш подход в каждом конкретном случае должен зависеть от типа возникших возражений, но чаще всего проблему можно решить с помощью определенной комбинации фрейминга, продажи на основе ценности, продажи на основе знания, социального подтверждения и визуализации.
Если потенциальный покупатель отказывается от покупки и после всего вышеперечисленного, то, скорее всего, это говорит о проблемах с властью: не исключено, что человек, с которым вы беседуете, не имеет достаточных средств или полномочий, чтобы согласиться с вашим предложением.
Как только вы привлечете внимание клиента и получите от него разрешение, то можете использовать для борьбы с возражениями две тактики:
1) убеждение потенциального покупателя в неправильности его возражений;
2) убеждение его в том, что его возражения не имеют отношения к делу.
Ваш подход в каждом конкретном случае должен зависеть от типа возникших возражений, но чаще всего проблему можно решить с помощью определенной комбинации фрейминга, продажи на основе ценности, продажи на основе знания, социального подтверждения и визуализации.
Если потенциальный покупатель отказывается от покупки и после всего вышеперечисленного, то, скорее всего, это говорит о проблемах с властью: не исключено, что человек, с которым вы беседуете, не имеет достаточных средств или полномочий, чтобы согласиться с вашим предложением.
Всегда пытайтесь напрямую беседовать с людьми, принимающими решение, — в этом случае вы будете знать, что если они и отказались от вашего предложения, то только потому, что оно их действительно не устраивает. Вы можете не терять времени и максимально быстро переходить к следующим потенциальным клиентам.


суббота, 18 мая 2013 г.

Престиж

Mark Ingram Bridal Atelier, самом престижном свадебном салоне в мире

ЦИТАТЫ

Сначала они тебя не замечают, потом смеются над тобой, затем борются с тобой. А потом ты побеждаешь.

М.Ганди

Первое, что вы должны понять перед началом переговоров, — это что делать, если вторая сторона скажет «нет».

Эрнест Бевин, бывший министр иностранных дел Великобритании

Подарки никогда не бывают бесплатными — они связывают дающего и получателя в цикле взаимных действий.

Марсель Мосс, социолог и антрополог

Время способно отнять ваши деньги, но купить на них время нельзя.

Джеймс Тейлор, музыкант

Продажа начинается, когда потенциальный покупатель говорит «нет».

Один из принципов продаж



Компромисс — это искусство поделить торт так, чтобы каждому казалось, что он получил самый большой кусок.

Людвиг Эрхард, политик, бывший канцлер ФРГ


Все, чего вы хотите в жизни, имеет свою цену. Вы платите цену за все — и за желание что-то улучшить, и за желание оставить все как есть.

Гарри Браун, автор книги Fail-Safe Investing («Безопасное инвестирование»)

Цена — это то, что вы платите. Ценность — то, что вы получаете.

Уоррен Баффет

Когда другие участники переговоров чувствуют, что вы способны в любой момент встать и уйти, ваши позиции усиливаются. Иногда свои плюсы есть и в отсутствии согласия.

Роберт Рубин, бывший министр финансов США

Ты находишься там, где твои мысли. Убедись, что твои мысли там, где ты хочешь быть.

Как выиграть спор

Выиграть спор

Самый простой способ разрешить спор – это избежать его. Однако, иногда ситуация требует, чтобы вы отстояли свою точку зрения и убедили самого упорного собеседника в своей правоте. Следующие 10 советов помогут вам в этом.

1. Будьте аккуратны и вежливы
Не играйте с тонкими нитями самолюбия человека: не стоит его обижать, унижать и переходить на личности, так вы ему ничего не докажете и он уйдет в защитную позицию отрицания всего на свете (антагонизм). А переубедить человека в таком состоянии уже практически невозможно.

2. Используйте сильные аргументы
Сначала говорите самые сильные и веские аргументы вашей позиции. Не нужно начинать с мелочей, выпускайте сразу тяжелую артиллерию, лишь затем на подкрепление к ней – мелкую пехоту.

3. Заслужите доверие
Постарайтесь увеличить свой статус и имидж: приводите доводы того, что вы это знаете на практике, что вы занимаетесь этим вопросом уже много лет и получили конкретные результаты или заработали на этом немалые деньги.

4. Проявите хитрость
Мощное оружие – это сказать следующее: «Да-да, вот в этом именно ты прав, это хорошая мысль, но вот в этом ты совсем не прав…». Когда человек чувствует, что его мысли заметили, он может прислушаться уже и к вашим.

5. Грубая лесть
Хвалите человека! Комплименты, а особенно неожиданные комплименты удивят и порадуют каждого, а это именно то, что вам нужно – расслабить вашего оппонента, снизить его контроль над ситуацией.

6. Последовательность согласия
Правило последовательности: сначала говорите человеку то, с чем он согласен (даже если это абсолютно очевидные вещи), а затем вашу точку зрения. Вероятность согласия в таком случае повышается во много раз.

7. Уводите разговор от опасных тем
Избегайте “острых углов” и тем, которые могут увеличить конфликт, а также вопросов, которые являются для вас слабым местом. 

8. Замечайте каждую мелочь
Следите за невербальным поведением человека, оно может показать многое. Невербальное поведение – это поза, жестикуляция и мимика. Если вы заметили, что после какого-то аргумента у человека дернулся глаз, тут же продолжайте раскрывать этот аргумент дальше и в больших подробностях – это ваш самый сильный аргумент, и человек это понимает и нервничает.

9. Люди любят пользу и выгоду
Убедите человека, что то, что вы ему говорите, очень полезно и даже выгодно для него, а его позиция наоборот не принесет ему ничего кроме «просто своей позиции».

10. Проявите неожиданную внимательность и уважение
Внимательно слушайте вашего собеседника, даже если он вас раздражает: любой человек заметит, что к нему внимательны, а особенно это заметит тот, кто знает, что несмотря на то, что вы с ним не согласны, вы внимательны к нему. Таким образом, вы сможете выделиться на фоне других людей, с кем он когда-либо спорил.

Методика быстрого сна


Как выспаться за 4-5 часов

методика быстрого сна

По свидетельствам ученых, организму обычного человека вполне достаточно пяти часов в сутки, чтобы получить полноценный сон, который и взбодрит, и освежит, и придаст новых сил. Но для того чтобы выспаться за 4-5 часов, необходимо следовать ряду принципов и правил сна.

Методика быстрого сна

В наш беспокойный век ускоренных скоростей и повышенного жизненного ритма специалисты разработали особую методику, чтобы человек мог безпроблемно высыпаться за 4-5 часов и ощущать весь день прилив сил и бодрости. Для этого нужно придерживаться следующей методики быстрого сна:

* Расслабляться перед тем, как уснуть (не нужно уходить в сон вместе со всеми своими переживаниями и проблемами – для этого выделите минут 10-15 на размышление о чем-то прекрасном или на прослушивание успокаивающей музыки).

* Не нагружать желудок перед сном и не переедать на ночь (в противном случае организм будет затрачивать всю свою энергию не на собственное восстановление, а на переваривание пищи).

* Использовать для сна особые аксессуары – расслабляющую подушку с ароматными травами (особенно для этого подойдут шишки хмеля), повязки на глаза и беруши, если таковые будут необходимы.

* Принимать теплый душ перед сном (это не только средство гигиены, но и отличное «смывание» накопленной за день информации, впечатлений и эмоций – вода лучше всего «уносит» их с собой, расслабляя тело).

* Спать под теплым одеялом (в холоде человек высыпается намного хуже, чем в тепле).

* Выработать стойкое привыкание организма к 5-часовому сну (обычно адаптация к подобному ритму происходит в среднем за 1 месяц).

* Выделять для себя один день в неделю (желательно не будний), когда можно спокойно поспать «впрок», то есть чуть дольше обычного (часов 8).

* Ложиться спать до 24:00 – в этот период организм человека быстрее и лучше всего высыпается (два часа сна после полуночи равны одному до полуночи – на этом акцентировал еще Поль Брэгг).

Все перечисленные правила учитывают, прежде всего, три базовых компонента качественного и здорового сна: организацию спального места, условия сна и настрой на него.

Основатель Oracle об успехе


Основатель Oracle о страхе, безумии, победах и пользе обедов

• Не рисковать — значит не жить.

• Я всегда прекрасно чувствую себя, когда слышу, что меня называют сумасшедшим. Для меня это значит, что мы сделали что-то новое, отличное от других.

• Думаю, что самых эффективных людей мотивирует не столько жажда успеха, сколько страх перед неудачей.

• Всякий раз, когда мне представляется, что на горизонте забрезжила возможность неудачи, я начинаю работать как заведенный.

• Моей отличительной чертой всегда была склонность подвергать сомнению общепринятые взгляды, со скепсисом относиться к экспертам, не трепетать перед авторитетами.

• Хорошее образование является преимуществом в бизнесе, но не гарантией успеха.

• У нас в компании действовало правило, в соответствии с которым мы не принимали на работу людей, с которыми мы не могли бы вместе обедать по крайней мере три раза в неделю.

• Я не склонен давать социально одобряемые ответы только потому, что их хотят услышать.

• Мы сравниваем наши продукты с продуктами конкурентов. Мы не лжем. Мы просто говорим, что умеем делать то, что не умеют они. 

• Состояние самого глубокого страха, которое я могу вспомнить, я испытал, когда я вернулся домой из школы, а моей матери не было дома.

• Мой приоритет номер один — семья, номер два — работа в  Oracle.

• Идея превращать каких-то неведомых экспертов в экзистенциальные маяки, ведущие меня по жизни, никогда не находила у меня отклика.

• Я пытаюсь всегда анализировать свои поступки с двух точек зрения: насколько они справедливы и моральны и насколько они практичны.

• Мне нравится, когда люди доказывают мне, что я не прав. Это прекрасно! Я не хочу быть неправым. Поэтому я благодарен, если меня удерживают от ошибки.

• Когда я основывал Oracle, я лишь хотел создать среду, в которой бы я с удовольствием трудился. 

• Я всегда был бунтарем.

• Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать.

• Сильный страх — это ужасная штука. Но ощущение, что ты проходишь по краю, чуточку опасения и тревоги образуют коктейль, которым я наслаждаюсь.

• Компьютерная индустрия — единственная отрасль, которая движима модой в большей степени, чем индустрия женской моды.

• Я пристрастился к победам. Чем больше вы выигрываете, тем больше вы хотите побеждать.

• Наши продукты могут быть ужасными, но до тех пор, пока они превосходят все остальные, мы будем выигрывать.

• Если бы мне довелось начать свою жизнь с начала, я посвятил бы себя не компьютеризации, а генной инженерии.

• Когда говорят, что вы сошли с ума — это хорошо. Плохо, когда вы не слышите в свой адрес обвинений в безумии.

• Если ты не способен стать «номером один», значит тебе нечего делать в этом бизнесе.

• Мы делаем выбор не между быстрым и медленным ростом, а между жизнью и смертью.

• Я все время думаю о бизнесе. Но не считаю, что должен о нем постоянно говорить.

• Мне мало просто победить. Все вокруг должны разориться.

Источники: Academy of achievement, СNBC, CNET, Business insider, Forbes, The New York Times, Карен Саусвик «Все вокруг должны разориться».

Великое рядом

Великое -рядом)

Помни – великое рядом. Кто-то долго смотрел на шнурки и решил заработать миллиард на пластмассовых наконечниках. Кто-то смотрел на канцелярскую скрепку, придумал зажим для бумаг и стал миллиардером. 
10 изобретений, заработавших миллиарды:
1. Мишель Ферреро и семья. Европа. $10 млрд
Идея: сделать шоколад частью завтрака, продавая шоколадное масло для бутербродов и тостов.
Семейство Ферреро, возглавляемое Мишелем, – один из крупнейших в Европе производителей шоколада. Среди их брендов – Ferrero Rocher, Nutella, Tic Tac и Kinder Eggs. Сейчас семья расширяет свою деятельность в сторону Азии, особенно Китая. Мишель Ферреро живет в Монте-Карло, сыновья – в Бельгии.
Семейство Ферреро, возглавляемое Мишелем, – один из крупнейших в Европе производителей шоколада. Среди их брендов – Ferrero Rocher, Nutella, Tic Tac и Kinder Eggs. Сейчас семья расширяет свою деятельность в сторону Азии, особенно Китая. Мишель Ферреро живет в Монте-Карло, сыновья – в Бельгии.
2. Брэд Хьюз. $5,3 млрд
Идея: поставить вдоль автострад автоматические камеры хранения для всех желающих.
Компания Брэда Public Storage – крупнейшая в Америке по объему предоставляемых услуг в области хранения. У нее 2 тыс. филиалов. Брэд работал топ-менеджером в синдикате Property Research, занимавшемся операциями с недвижимостью, когда решил начать собственный бизнес с камерами хранения. Хьюз – один из крупнейших благотворителей Америки, он борется с детской лейкемией. Миллиардер перечислил свыше $200 млн центру по лечению рака имени Паркера Хьюза в Сент-Поле. Центр был назван в честь его старшего сына.
3. Ральф Лаурен. $5 млрд
Идея: взять обычную рубашку-поло. Наклеить на нее ярлычок с лошадью. Оценить в 50 баксов. И смотреть, с каким бешеным успехом она продается.
Родившийся в Бронксе сын русских эмигрантов Ральф Лаурен начинал свою трудовую карьеру в магазине, работал клерком в компании Brooks Brothers. Он ушел из бизнес-школы в 1967 году, чтобы начать дизайн галстуков для Beau Brummel. В том же году он одолжил $50 тыс., чтобы запустить свою легендарную Polo. В 1994 году он продал 28 % акций своей компании фирме Goldman Sachs за $138 млн. Лаурену принадлежит ранчо в Колорадо и поместье на Ямайке.
Родившийся в Бронксе сын русских эмигрантов Ральф Лаурен начинал свою трудовую карьеру в магазине, работал клерком в компании Brooks Brothers. Он ушел из бизнес-школы в 1967 году, чтобы начать дизайн галстуков для Beau Brummel. В том же году он одолжил $50 тыс., чтобы запустить свою легендарную Polo. В 1994 году он продал 28 % акций своей компании фирме Goldman Sachs за $138 млн. Лаурену принадлежит ранчо в Колорадо и поместье на Ямайке.
4. Джефф Бизос. $4,4 млрд
Идея: продавать книги через интернет, сберегая для покупателей время, которое они тратят на походы в книжные магазины.
Основатель Amazon.com, крупнейшего в мире виртуального магазинчика, Бизос рос в Техасе и Флориде. Он стал компьютерным волшебником в Принстауне и работал на Уолл-стрит сразу после окончания университета. Но в 30 лет Джефф круто поменял свою жизнь, решив начать продажи книг через интернет. Первый его офис размещался в гараже в Сиэтле. В 1997 году Джефф стал миллиардером. Увлечение всей жизни мистера Бизоса – космические полеты.
5. Тай Уорнер. $4,5 млрд
Идея: выпускать в продажу симпатичных плюшевых мишек с разными трогательными именами очень ограниченными партиями, чтобы эти игрушки сразу становились предметом коллекционирования.
Уорнер – стесняющийся прессы владелец бренда, производящего мишек Бинни. Сын продавца, он бросил колледж, чтобы заняться продажей плюшевых игрушек. Мишки Бинни появились на свет в 1986 году и сразу захватили лидерство в своем сегменте на долгие годы. Извлекаемую прибыль Уорнер вкладывал в недвижимость и даже построил самый дорогой в Нью-Йорке отель Four Seasons.Хотите провести там ночь? Готовьте $30 тыс.!
6. Калео Ювидиха, Дитрих Матешиц. Таиланд, Австрия. $3,1 млрд, $3 млрд (соответственно)
Идея: продавать энергетический напиток на сахаро-кофеиновой основе, богатый витамином В, для спортсменов и любителей ночных вечеринок.
Ювидиха и Матешиц создали Red Bull – энергетический напиток для молодежи, увлекающейся спортом и активным образом жизни. Ежегодные продажи этого напитка уже достигли $3,4 млрд. Совладельцы бренда (каждому принадлежат по 49 %) приобретели гоночную команду “Формулы 1” и две футбольных команды: Red Bull Salzburg и New York Red Bulls. Ювидиха также владеет сетью тайских частных клиник и компанией ТС Pharmaceuticals (стоимость $170 млн), которая производит энергетические напитки в Таиланде. Матешиц развивает собственные бизнес-проекты, связанные с авиацией.
7. Марио Моретти Полигатто. Италия. $3 млрд
Идея: производить обувь с маленькими дырочками в подошве (защищенными от влаги специальной мембраной), которые избавляют людей от запаха пота в ногах и делают стельки не такими смердящими.
Марио – основатель компании Geox shoes. Идея “дышащей” обуви появилась у основателя фирмы в 1994 году во время путешествия в горах Невады. Стояла невыносимая жара, и чтобы дать ногам возможность “дышать”, Полегатто пробил дырки в подошвах своих кроссовок. Он пытался продать идею Nike, но концерн не заинтересовался проектом. Теперь собственная фирма Марио продает 16 млн пар обуви в год. В числе его клиентов – даже Папа Римский. Полигатто наслаждается успехом: он купил два Lamborghini, Ferrari 360 Modena Spider, пять арабских скакунов и шесть антикварных мотоциклов Moto Guzzi. В свободное время Марио мастерит… очки.
8. Джеймс Дайсон. Великобритания. $ 1,6 млрд
Идея: пылесос, всасывающий пыль с невероятной скоростью – от 320 км/ч до сверхзвука. Сверхзвук плотно упаковывает пыль и препятствует ее выбросу наружу.
В детстве изучал английский язык и играл на фаготе, потом поступил в художественную школу, чтобы учиться дизайну и инженерному делу. Подготовил 5127 прототипов своего нынешнего пылесоса, который он презентовал в Англии в 1993 году. В этом году пылесос Дайсона DC12 стал самым подаваемым в Японии, опередив местные марки Sharp и Sanyo.
9. Ханс и Поль Райгели, ФРГ. $1,5 млрд (у каждого)
Идея: продавать сладкие жевательные конфеты всевозможных форм.
После Второй мировой войны братья Ханс и Поль заново отстроили кондитерскую фабрику их семьи. Теперь ежегодный оборот их детища – $2 млрд. Большинство разновидностей конфет придумал Ханс – их у него больше 200. Идеи для новых форм приходят к нему обычно после чтения комиксов или просмотра детских фильмов.
10. Говард Шульц, $ 1,1 млрд
Идея: поставить кофейный магазинчик на каждому углу в Америке.
Владелец сети кофеен Starbucks, кофейный король. Шульц вырос в Бруклине, учился и играл в футбол в университете Севернего Мичигана. Он переехал в Нью-Йорк и стал продавать кружки и кастрюли шведского производителя посуды. Путешествуя по Италии, Шульц был пленен идеей открытия баров по продаже эспрессо. Его боссы сказали “нет”, и он рискнул начать собственный бизнес в 1985 году. В 1992 году Шульц начал публичные торги акциями своей компании. Сегодня Starbucks имеет 12 тыс. кофеен, которые обслуживают^ млн американцев каждую неделю.



Провинциальный маркетинг

Провинциальный маркетинг

Так что же получается, что «халява» всегда будет привлекательней любых маркетинговых стратегий? В принципе, да. На этом можно и закончить главу, да впрочем, и всю книгу. Достаточно одного слогана: «Даешь «халяву» в массы». И абсолютно все равно, что кто-то за это на тебя криво посмотрит, и что Траут об этом ничего не писал (он это применял, ты уж поверь!). Учись, Траут, писать честно! Для провинции Траут вообще не авторитет.
Но самое смешное, что все об этом знают, но почему-то молчат или говорят завуалировано:
«Мы начинаем акцию. Купи десять банок кофе, пришли от них десять крышечек, и ты примешь участие в розыгрыше ста пластмассовых часов, пятидесяти кружек, двадцати рюкзаков, и восьми суперкепок с наклейкой».
«Выпей сто бутылок нашего пива. И если не сопьешься, то может быть, мы возьмем тебя на чемпионат по шахматам».
«Ты не выиграл свои пластмассовые часы. Вместо чемпионата по шахматам, лечился от алкоголизма. Тогда выстриги пять наших логотипов на упаковке с маслом, отмой от жира и пришли в конверте по адресу, который найдешь в газете «Ставропольский рабочий» № 56 за прошлый год».
«Если ты купил банку нашего пива, а там вода, то найди в ней непромокаемый пакетик для денег – это наш подарок».
«Если вам попалась пачка с прокладками, и одни были без крылышек, ты выиграла дельтаплан».
«Теперь наша упаковка стирального порошка на 40 % больше за те же деньги». (Упаковка-то больше, о количество стирольного порошка в ней увеличилось?)
«При оформлении кредита в нашем банке, не нужно ни документов, ни поручителей, ни справки с места работы, только страховой полис и паспорт, водительское удостоверение не подойдет».

Да, «халявы» не бывает! Но мои любимые провинциалы так рады обманываться! Они видят объявление «Внимание! Распродажа!» и думают, что наконец-то цивилизация и до нас дошла. Просто счастливый предприниматель, который делал наценку 80 %, решил снизить ее до 50 %, и счастливые обладатели скидки в 30 % визжат от восторга. А когда я вижу объявление о скидке в 50 %,то невольно задумываюсь, насколько же там была заряжена наценка. НИКТО НЕ БУДЕТ РАБОТАТЬ СЕБЕ В УБЫТОК, ДАЖЕ В НОЛЬ. И когда моя жена меня спрашивает, почему одни и те же духи в одном магазине дороже, а в другом – дешевле, может, они ненастоящие? Я отвечаю: просто где цена выше, там предприниматель больше платит за аренду помещения.
Но хватит долгих разглагольствований о том, что хорошо и что плохо. Ты же ждешь от меня советов. «Их есть у меня!

возможность получить за одну и ту же сумму сразу две штуки, очень привлекательна! А что в итоге? Позвони в «Эльдорадо», может, тебе расскажут… Тут вспоминается закон распродаж Артура Блоха: «Укладывая сыр в мышеловку, всегда оставляйте место для мыши». А лучше и не скажешь

Мы немного отошли от нашей «пиратской» темы. Про отношения с конкурентами будет еще подробно написано в главе «Убить конкурента 2». Но здесь это тоже очень важно. Помни, конкуренты тоже читают книги, ездят на семинары, нанимают бизнес-тренеров. И если они «твою» идею уже где-то видели, то при первом же случае не преминут об этом напомнить. Что же делать? Все очень просто. Думай, моделируй, подстраивай под себя. Помнишь идею про шампунь – «нанеси повторно»? Теперь преобразуем на колбасу и получаем: «Наша колбаса изготовлена по уникальному рецепту, и каждый следующий отрезанный кусочек еще вкусней, чем предыдущий! Не верите? Попробуйте, отрежьте!» Скажешь, надоел со своей колбасой? Пожалуйста, на пиво: «Настоящий вкус нашего пива начинаешь чувствовать только со второй бутылки. Не верите, попробуйте!» Кстати, интересно, если я завтра позвоню «пивникам», сколько я за это получу? Думаю, уже не 1000 евро, а раз в 50 больше. А сколько они заработают на ней!?
А что мы у кого украли? Умный человек мылся в душе и задумался над надписью на шампуне. И все…
Не забывай оглядываться и на людей, работающих в той же отрасли, что и ты. Там тоже много интересного. Например, компания «Дымов» на своей оболочке колбасы к 9 Мая нарисовала карту освобождения Европы от фашистских захватчиков. СУПЕР!!! А что могли бы предложить мы? И у нас появился сервелат «Романовский», на оболочке которого написана вся царская династия, от родоначальников до последнего царя, Николая 3. Хватит изображать на мясной продукции бедных коров и свиней, есть идеи и поинтереснее!

Итак, начинаем жить по-новому:
1. Теперь, совершая покупку в магазине «Тигренок», Вы попадаете под индивидуальную программу бонусов. Делая покупку на 500 рублей, на Ваш персональный счет зачисляется 5 бонусов (1 бонус=1 рублю). 1000 рублей = 10 бонусов.
2. Израсходовать бонусы можно в любое удобное время. Их можно также обменять на призы.
3. Но если тратить бонусы только раз в год, на день рождения ребенка, в магазине «Тигренок» готовы добавить еще 400 очков.
4. Можно совершать покупки и в других магазинах детской одежды. Но при этом каждый рубль, потраченный не в «Тигренке», будет забираться с накопительного счета бонусов.

И еще одна идея напоследок. Когда я моделировал эту программу под разные виды бизнеса, то интереснее всего получилось с коммерческим ВУЗом. Один из пунктов программы звучал так: «Если двое детей из семьи учились в нашем университете, то третьего мы будем учить бесплатно». Отличная ИДЕЯ!!! Если учесть, что в большинстве семей-двое детей.

весь цифровое табло, и пусть на нем будет высвечиваться имя покупателя, который сделал самую дорогую покупку. Если, к примеру, это детский магазин, то имя ребенка, (лично мне было бы приятно, если бы ма

Развиваем идею дальше. На это табло через компьютер приходят SMS-ки: «Маша я тебя ЛЮБЛЮ», или «Вася. Ты – козел, я ухожу к Пете!» Думаешь, мало народу будет собираться у такого магазина? А в свободное время и ты сам сможешь запускать сюда информацию, например «Муки осталось 2 мешка, следующая партия – по более высокой цене».
Вместо обычного заключения – анекдот. Рекламные агентства разных городов соревновались, предлагая путевки в свадебные путешествия. Венеция предлагала увидеть свои каналы, Москва – Кремль, Париж – Лувр и Нотр-Дам, Нью-Йорк прельщал музеем Метрополитен. В результате победил… город Урюпинск с рекламой:

«В НАШЕМ ГОРОДЕ НИКТО ВАС НЕ ПОТАЩИТ ИЗ ПОСТЕЛИ СМОТРЕТЬ НА ДОСТОПРИМЕЧАТЕЛЬНОСТИ.


если бы какая-нибудь из сплетниц-продавцов подошла ко мне и сказала: «Извините, я вижу, вы очень стильно одеваетесь, на вас хорошая обувь, вы, видно, – истинный ценитель стиля и качества (и пусть, если бы она соврало, мне-то приятно)? Туту нас пришла новая коллекция мужской обуви. Не могли бы Вы посмотреть, померить и высказать свое мнение?» А?? Какой ход

продавцу достаточно было бы воскликнуть: «О!!! Как изумительно эти туфли смотрятся на Вас. Катя, иди посмотри, я еще не видела ничего подобного!!! Да, мимо такого мужчины на улице не пройдешь». И тут кивок в сторону жены: «У вас такой стильный муж!». ДА!!! Все! И я, и жена – на лопатках! Да она от босоножек откажется, но дорогие туфли стильному мужу купит! (Шучу! Ника

Тренинг для продавца

Проводить рекомендуется по одному упражнению в день, утром, после еды. Одобрено с восхищением другими магазинами.
ИЗМЕНИ ЖИЗНЬ И БИЗНЕС
День первый.
Сформулируйте в 3 предложениях, чем Ваш магазин или фирма отличается от других, аналогичных в Вашем городе. Утверждения такого типа, как «самый широкий ассортимент товара», «удобное месторасположение», «мы открываемся в 8 утра», «большой выбор обуви»
и. т.д. не подходят!!! Если Вам кто-то сказал, что этим можно отличаться, то вас обманули.
Итак, чем же вы отличаетесь?
Линия отреза
День второй.
На следующий день проверьте, кто о чем написал. А теперь дайте список, по каким критериям можно отличаться.
I.Эксклюзивность: только у нас….
2. Пальма первенства: лидер по ассортименту холодильников «Обь».
3. История: «100 лет на рынке».
4. Сопутствующие идеи: как лучше очистить жирные пятна с одежды.
5. Географически: «Северные напитки – крепче»
6. Профессионализм: все продавцы – консультанты электрооборудования, инженеры с высшим образованием.
7. Узкая специализация: самые сексуальные женские фуфайки.
8. Отношение к покупателю: мы знаем дату рождения каждого покупателя.
9. Цена: если Вы уважаете себя, Вы купите самый дорогой холодильник у НАС.
10. Ваша история.
II. С нами проще: если надо, мы сами сходим в банк и оформим кредит за Вас.
12. Хвастовство: только мы продаем 1000000 телефонов вдень.
13. Юмор: если Вам не понравилась стиральная машина, только у нас ее можно вернуть назад. Правда, потом не попадайтесь нам глаза.
14. Вы можете оказать какую-то помощь, например: «Стрела – мы поможем профессионально продать нашу продукцию».

Чем Вам помочь?
Если Вам нужно подобрать подарок, я с радостью помогу
Вас проконсультировать?
Если Вое интересует информация о товаре, я к Вашим услугам.
Что Вам подсказать?
Выбираете подарок кому-то или для себя что-то присматриваете?
Подсказочка не требуется?
………………………………………………………………………….
Линия отреза
А теперь запомните:
Слова-табу:
Я могу вам чем-то помочь?
Подождите, я занят.
Я не знаю…
Все товары на витрине. И цены там же Это слишком дорого.
Тогда Таня (Света, Петя) работал, вот к нему и обращайтесь.
Это вам к директору надо.
В инструкции все написано.
Мы уже закрываемся, я не успею.
Ничем не могу помочь.
ПРИДУМАЙТЕ, КАК МОЖНО НАЧАТЬ РАЗГОВОР С КЛИЕНТОМ, ЧТОБЫ ЭТО БЫЛО ИНТЕРЕСНО
95 из 290

Сосредоточить внимание на одном свойстве товара: этот кухонный уголок можно развернуть в любую сторону, воду в этот чайник можно наливать через носик. О!!! Уже задевает!
Дать рекомендацию: эту модель хорошо покупают, и никто еще не жаловался на поломки. А?! Интересно?
Можно дать совет: а Вы знаете степени защиты мобильных телефонов?
При вопросе о товаре сразу поставить человека перед выбором: Вам фен с двумя насадками или с одной?
Помните, когда вы беседуете с одним покупателем, все остальные тоже слушают Ваш разговор.

Только на равных


НЕ НАДО «сюсюкаться», и уж тем более СЧИТАТЬ СЕБЯ КРУЧЕ ВСЕХ:
– Ну, чего Вы там себе под нос бормочите, говорите канкретна, чево хотите! или
– Ой, бабуленька, вряд ли Вам подойдет такой дорогой холодильник.
НИЧЕГО НЕ РЕШАЙТЕ ЗА КЛИЕНТА!!! Может эта «бабуся» круче и богаче всех вас вместе взятых! ТОЛЬКО НА РАВНЫХ!!!!!
День шестой
УЧИМСЯ ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ
Ориентирующие вопросы:
Как Вы относитесь?
Как Вы считаете?., и т. д.
Например: Скажите, как вы относитесь к отечественным производителям? Как вы считаете, насколько хорошо развит рынок бытовой техники нашего города?
НЕ ЗАДАВАЙТЕ ЗАКРЫТЫХ ВОПРОСОВ: Вам нравятся машины с центрифугой? Да и че?
Вопросы о фактах:
А что интересует лично Вас?
Что Вы покупаете домой?
А что берут Ваши родные?
Например: А у ваших друзей дома, какая стиральная машина? Какую колбасу Вы берете себе домой?

Вопросы о проблеме:

А что Вас не устраивает?
Почему Вас это не устраивает?
Например: Чем Вас не устраивают отечественные пуховики?
Тут клиент может сказать, что его вообще все устраивает. И здесь Вы говорите коронную фразу:
Как бы не было хорошо, всегда хочется чего-то лучшего.
Проектирующие вопросы:
Как бы Вам хотелось?
А как решение проблем видите Вы?
Например: А как вы думаете, можно решить проблему с отечественными сапогами?
И вот когда Вам рассказали, что не нравится, что интересно, чем пользуются близкие люди, чего хотелось бы…
Вопрос о презентации
А Вам было бы интересно, если бы … я показал стиральную машину, у которой на 10 функций больше, чем у ваших приятелей, японская…………..
Тут Вы выкладываете все, что услышали от покупателя. И в 95 случаях он совершит покупку. Ведь Вы ничего не навязывали, он сам Вам все рассказал.
Помните: КЛИЕНТ ВСЕГДА ГОВОРИТ БОЛЬШЕ.
И периодически повторяйте часть ответа.
– Если я Вас правильно понял, Вам не нравятся… отечественные пуховики, потому что из них постоянно лезет пух? Да?

Не забывайте, ИНФОРМАЦИЯ ПРАВИТ МИРОМ!!!
День седьмой
Давайте проверим, все ли мы правильно усвоили. Дорогой мой предприниматель, для этого тебе придется весь день провести со своими продавцами. Причем на шею каждому по очереди нужно одеть диктофон. А вечером прослушиваем записи и все вместе анализируем.
КОНЕЦ, или самое НАЧАЛО.
Бог создал мир за семь дней. Сделать за неделю идеального продавца у нас, конечно, не получится. Но мы, по крайней мере, увидим, чего нам ждать от тех, кто работает рядом с нами.
И еще. Пригласите кого-нибудь из друзей в Ваш магазин. Конечно же, с диктофоном в кармане. И пусть он вычерпает из продавцов всю информацию, на какую они способны. А ты вечером послушаешь, и снова… ДЕНЬ ПЕРВЫЙ: чем Ваша фирма отличается от других? Потом они будут бояться постоянных контрольных закупок, и в итоге вся схема начнет работать автоматически.
Наши «телефонные» менеджеры как-то случайно однажды в компьютере прочитали 2 главу, в которой, если помнишь, мы учились правильно общаться. 

Вместо заключения: а наши менеджеры скоро будут говорить не «Добрый день, колбасный цех «Стрела», менеджер…», а «Добрый день, спасибо, что Вы позвонили в компанию, где делают и помогают продавать самую вкусную колбасу и полуфабрикаты, меня зовут…» Но это еще секрет. Пожалуйста, не рассказывайте им!

Маркетинг 2

Думай нестандартно!
Попытайся взглянуть на свой товар немножко по – другому. Поможет mr.Fank. Что это такое? А узнай и у тебя еще появится масса идей. Это тоже идея в подарок. Ну ладно, она не считается.

ИДЕЯ № 3.
Стена СЛАВЫ.
Сделайте в своем магазине, фирме стену славы. Пусть это будут покупатели, которые сделали покупку от (сумму определи сам)…..тысячи рублей. Другим будет просто интересно зайти, поглазеть на своих земляков. Но все они пойдут к тебе. У тебя интересней.

ИДЕЯ № 4.
Срочно продать!!!
Любую продукцию можно продать, устроив в торговом зале презентацию – продажу. Теперь моделируй!

Вопрос цены.
Это уже не вопрос. Делай в разное время суток разную цену. Не забывай про «Товар дня, недели, месяца». Играй, народ любит ШОУ, и чем оно проще, тем его сильней любят, как песни Киркорова, или пацанов с шансоном, 3 аккорда, но все визжат и плачут.
Сделай маркетинг в 3 аккорда и добавь еще 1, чтоб стать интересней.

ИДЕЯ № 5.
Где размещать рекламу?
Там, где чаще всего бывает твой потенциальный покупатель. Но я всем советую – в продовольственных магазинах. В них мы заходим каждый день. Если женщина стоит у кассы и читает объявление о классном ювелирном салоне, будь уверен, она это заметит. А договориться с владельцами сетей продовольственных магазинов всегда можно. А если у тебя свой продовольственный магазин, то используй свои площади по назначению.


ИДЕЯ № 7.
Продлевая память о себе.
Я тебе сейчас расскажу, что я сделал в одном из ювелирных салонов, а ты смоделируешь это для себя. Женщина меряет сережки и не знает: взять-не взять. Сфотографируй ее, сразу распечатай фото (мы живем в 21 веке) и подари. Я даю тебе 80 %, что она вернется. Заставь людей вспоминать себя. Или вот что я увидел на семинаре Игоря Манна:
А??? Это запомнят?
ИДЕЯ № 8.
Объединение.
Объединяетесь! Объедините объединяемое с объединяемым:
Ночной клуб
– с услугами такси
– с продавцами презервативов
Продовольственный магазин
– с услугами такси (при покупке товаров в нашем магазине на 500 р. такси – за наш счет)
Мебельный магазин с услугами ателье

Праздники.
Уважайте праздники своего клиента (его день рождения, детей, мужа, жены). При предъявлении паспорта – скидка 5 %. Мелочь, а приятно. В День защиты детей и всем хорошистам при предъявлении дневника с оценками (это идея моей коллеги Лопатиной Ларисы) – скидка 30 %. Какой стимул!
При покупке детской коляски – оплачиваем УЗИ.

Конкуренты.
Уважайте своего конкурента, но будьте всегда на шаг впереди него, например, мы продаем по дисконтным картам наших конкурентов, плюс и наша скидка. А?
ИДЕЯ № 11.
Правильно составляй рекламные объявления.
Простое рекламное объявление таит в себе очень много идей. Например, ты никогда не задумывался на рекламой «Макдональдса»: «Мороженное в вафельном рожке за 6 рублей». И что ты видишь? Что мороженное стоит 6 рублей? А вот я вижу, что там только рожок стоит 6 рублей.

ИДЕЯ № 12.
Сопутствующие услуги.
Может турфирма, если я купил у нее путевку, дать мне на время отпуска видеокамеру? А почему нет? Если колбасный цех делает продукцию в вакууме, может «завакуумировать» фрукты, чищенный картофель, а почему нет?

ИДЕЯ 13.
Ай-йа-йай!
Мне всегда больно смотреть, когда заходишь в магазин бытовой техники, а там по 50-ти телевизорам менеджеры смотрят «Американский пирог 1,2,3». Ребята, да запишите вы себя на видеокамеру: один рассказывает про холодильники, другой – про телевизоры, третий – о скидках, рассрочках и т. д. Вот эта будет реклама. А когда мы кого-то видим по телевизору, опа, да это теле-звезда.
А если еще один менеджер поет караоке.
Сделайте свои продажи проще.
ИДЕЯ № 13.
Последняя.