Что делать в "несезон"

Не сезон

Сейчас же есть время лучше узнать самого клиента, выявить его долгосрочные потребности. В «не сезон» наступает время аналитической работы, шлифования своего ораторского мастерства, сбора информации. «Не сезон», на мой взгляд, потрясающее время для рассмотрения своих дальнейших планов, создания новых направлений в своем бизнесе и т. д. и т. п.

Продавцу же необходимо заранее подготовиться к особенностям продаж в «не сезон». Продумать свой план действий. В этом ему, конечно, необходима помощь руководства. Ведь планы менеджера напрямую зависят от планов компании. А руководителю очень хочется, чтобы персонал свою заработную плату не получал, а зарабатывал.

Здесь во время «не сезона» идет активная работа с клиентской базой на предмет стратегических вопросов, сбора информации о потенциальных клиентах и анализа уже проведенных переговоров и проданной техники. Главное, что работать с клиентской базой необходимо ежедневно и ежеминутно. Только в этом случае менеджер сможет развиваться не только как продавец, но и как личность. А личность и профессионал ценится и на рынке, и у клиентов намного выше.

— Индивидуальный подход к сотруднику. Боевой дух можно поддерживать тогда, когда в тебя верят! Ведь нематериальная мотивация — это еще и человеческое отношение к сотрудникам. Боевой дух продавцов можно поднять и корпоративным обучением, и деловыми играми, и мозговыми штурмами на заданную тему. Мы знаем, что жизнь — игра, так надо уметь играть в команде для достижения поставленных целей. Руководитель сам или при помощи внешних специалистов может создать и поддерживать у сотрудников ощущение «драйва». Это потрясающее состояние для всех и кропотливая работа для руководителя.

— В первую очередь, все должны знать эти периоды. И заранее к ним готовиться, чтобы неожиданно у нас только снег зимой выпадал. Важно разработать план развития компании на три-пять лет и, соответственно, на год и т. д. Когда сотрудники видят план, стратегию, цели, то вне зависимости от того, какой сейчас период, «сезон» или «не сезон», компания двигается к намеченным целям.

Что делать?

Первая проблема решается путём повышения квалификации продавцов, например на тренингах по продажам. А вот вторая решается другим способом, а конкретнее – созданием и активным использованием в компании так называемых «информационных материалов», представляющих собой один из основных инструментов эффективного и быстрого вовлечения клиента в продукт/услугу.

Информационные материалы (далее – инфоматериалы) – это печатные или видео материалы, с помощью которых вы можете за короткий срок дать потенциальному клиенту полное понимание ваших услуг/продукции, и создать у него уверенность, что он «нашёл то, что нужно!».

Обычно информационные материалы представляют собой следующее – это буклеты, каталоги или журналы, в которых содержатся фото продукции, описание услуг, все выгоды от применения товара, отзывы клиентов, цены и т.д., или же это могут быть специальные презентации продукта или услуги (видео или в слайдах).

Во-первых, вы можете потерять клиента на «точке входа в сделку» – на одном из первых этапов продаж, когда клиент должен полностью понять что именно вы продаёте (а также взаимосвязь вашего товара с решением его проблем). Чем дольше клиент не будет осознавать реальную пользу и качество того, что вы ему «продвигаете», тем сильнее он будет ощущать навязывание с вашей стороны. Важнейшая способность продавца – суметь дать клиенту уверенность в компании и товаре, а также в том, что именно ваша услуга решит его проблему.

Важнейшая способность продавца – суметь дать клиенту уверенность в том, что именно ваша услуга решит его проблему

Что нужно подготовить

Благодаря качественным по содержанию информационным материалам потенциальный клиент должен понять следующее:

Какие проблемы (беспокоящие клиента) может решить ваша продукция/услуга;

Что собой представляет сама услуга (описание услуги);

Последовательность шагов при её предоставлении;

Срок, период предоставления;

Ожидаемые результаты, какую пользу клиент получит от продукции/услуги;

Кто из клиентов уже получал подобную услугу, и каковы их результаты (здесь могут быть использованы краткие списки клиентов и отзывы некоторых из них);

Квалификация ваших специалистов;

Сколько стоит товар/услуга, или от чего зависит цена;

Ваши лицензии, сертификаты;

Качество используемых в работе материалов;

Краткое описание технологии предоставления услуг (ваше ноу-хау);

Опыт применения этой технологии;

При продаже товаров (не услуг) – клиенту должны быть предоставлены для ознакомления демонстрационные наборы образцов продукции.

При подготовке инфоматериалов сосредотачивайтесь на пользе, которую получит клиент от сотрудничества с вами, а не только на качествах услуги, характеристиках расходных материалов и т.п. Например, если вы указываете в материалах продаваемого вами тренинга по продажам такое качество услуги как: «Бизнес-тренер в течение 10 лет работал Начальником отдела продаж крупной торговой компании», то сразу нужно показать клиенту, какую пользу это принесёт участникам тренинга – поэтому далее мы пишем «Он не понаслышке знает все подводные камни процесса продаж, и может профессионально показать участникам, как правильно действовать в любой сложной ситуации».

Также пользу от вашей услуги можно показывать клиенту на сравнениях – как ему живётся без предлагаемой услуги, и как он будет себя чувствовать после получения услуги. Для этого можно использовать фото «до» и «после», или же видеоролики о том, как плохо без услуги, и как хорошо с ней.