Сингапурская история. Построение системы

Мы учились у наших самых жестких противников – коммунистов. Сегодняшние лидеры оппозиции пытаются обхаживать избирателей, думают, где и как им лучше проводить свою работу, основываясь на том, как люди реагируют на их выступления на рынках, в кофейнях, магазинах и супермаркетах, или как люди воспринимают содержание раздаваемых листовок и памфлетов. Я в такие методы работы с электоратом никогда не верил. Исходя из опыта многих неудачных столкновений с моими коммунистическими оппонентами, я понял, что, в то время как общее настроение масс действительно играет важную роль, главная роль в обеспечении массовой поддержки избирателей принадлежит организационным структурам. Когда мы пытались распространить свое влияние в тех районах, где доминировали коммунисты, мы неизменно терпели неудачу. Ключевые фигуры в избирательных округах, включая лидеров профсоюзов, деятелей ассоциаций розничных и уличных торговцев, лидеров кланов и обществ выпускников учебных заведений, были связаны коммунистическими активистами в единую сеть, чувствовали себя членами единой команды – победительницы. Какие бы усилия не предпринимали мы в ходе предвыборных кампаний, мы не могли добиться никакого успеха. Единственный способ противостоять влиянию коммунистов в массах заключался в том, чтобы самим проводить работу в массах на протяжении долгих лет в промежутках между выборами.

  Чтобы конкурировать с «вечерними школами самоусовершенствования» (self-improvement night classes), открытыми при прокоммунистически настроенных профсоюзах и ассоциациях, мы создали Народную Ассоциацию (НА – People's Association). Мы приняли в НА в качестве корпоративных членов многие землячества, коммерческие палаты, клубы отдыха, а также группы досуга, искусства и другие общественные организации. Они стали основой более чем 100 основанных нами общинных центров, в которых работали курсы по ликвидации неграмотности на английском и китайском языках, курсы кроя и шитья, приготовления пищи, ремонта автомобилей, электроинструментов, радиоприемников и телевизоров. Конкурируя с коммунистами, превосходя их в этой работе, мы постепенно завоевали влияние среди той части избирателей, которая находилась под их влиянием.

    Во время моих поездок по избирательным округам в 1962-1963 годах я собирал активистов в маленьких городках и деревнях по всему острову. Все они являлись местными лидерами различных ассоциаций и клубов и приходили на эти встречи, чтобы обсудить со мной и членами моей команды вопросы улучшения дорог, уличного освещения, установки водонапорных колонок, проведения осушительных работ и работ по предотвращению наводнений. После моих визитов создавались рабочие группы, которые занимались выделением средств для осуществления подобных проектов.

Позднее, когда люди стали переселяться в многоэтажные дома УЖГР, я сформировал комитеты жителей (КЖ – residents' committee), каждый из которых охватывал жилой квартал из 6 – 10 домов. Это создало условия для более тесного взаимодействия между руководителями и местными жителями. Так нам удалось создать в новых районах, застроенных многоквартирными домами, сеть общественных организаций, нити которой тянулись от КЖ к КУ и СКГ, и далее, – к кабинету премьер-министра, являвшемуся «нервным узлом» сети. В результате этого лидерам оппозиции приходилось работать на территории, тщательно «возделанной» ПНД. Разумеется, существует прослойка колеблющихся избирателей. Тем не менее, есть также и костяк местных лидеров, которые знают, что избранный от их округа член парламента от ПНД, располагающий поддержкой правительства, будет заботиться о нуждах избирателей, как в период проведения избирательной кампании, так и в промежутках между выборами.

    Поворотным пунктом явились всеобщие выборы 1968 года, которые проводились вскоре после заявления правительства Великобритании о предстоящем выводе британских войск из Сингапура. Мы завоевали все места в парламенте, получив подавляющее большинство голосов избирателей. Через четыре года, в 1972 году, настроение людей изменилось, – они почувствовали облегчение и были счастливы, потому что нам удалось добиться практически невозможного. Несмотря на вывод британских войск, который привел к потере 50,000 рабочих мест и 20% национального дохода, экономика Сингапура продолжала расти, а уровень безработицы оставался низким. Американские МНК создали тысячи рабочих мест на предприятиях по производству электротоваров и электронных изделий. На выборах, проведенных в сентябре 1972 года, было переизбрано 57 из 65 депутатов парламента. Мы завоевали все 57 мандатов, получив 70% голосов избирателей.

    Мы вновь добились 100%-го результата на выборах 1976 года, завоевав 37 мандатов в округах, где против наших кандидатов не было выставлено кандидатов от оппозиции, и 38 мандатов – в округах, где оппозиция выставила своих кандидатов. Репутация руководства ПНД и успехи, которых мы добились, сделали для оппозиции участие в выборах трудным делом. Люди полностью доверяли руководству ПНД и не были заинтересованы в наличии оппозиции в парламенте. Избиратели хотели продолжения экономического роста; хотели переехать из трущоб в новые дома, которые они могли приобрести за счет доходов, получаемых от высокооплачиваемой работы; хотели, чтобы их дети учились в тех отличных школах, которые мы строили. «Прилив поднимал все лодки», – жизнь подавляющего большинства людей становилась лучше.

    После нескольких лет работы в правительстве я понял, что, чем больше талантливых людей работало в качестве министров, администраторов и специалистов, тем более эффективной была политика правительства, тем лучше – ее результаты. Я вспоминал принца Камбоджи Нородома Сианука (Norodom Sianouk). Когда он снимал свои фильмы, ему приходилось быть актером, сценаристом, директором и режиссером. В Камбодже не было достаточного числа образованных и талантливых людей, а те немногие что были, были убиты Пол Потом (Pol Pot). Это было одной из причин трагедии Камбоджи.

    К тому, чтобы выступить со своей речью, положившей начало «великим брачным дебатам», меня подтолкнул отчет, анализировавший результаты переписи населения 1980 года. Отчет показывал, что наши наиболее способные женщины не выходили замуж и, следовательно, не воспроизводили себя в следующем поколении. Это вело к серьезным последствиям. Наши лучшие женщины не воспроизводили себя, потому что мужчины их образовательного уровня не хотели на них жениться. Женщины составляли примерно половину выпускников университетов, и почти две трети из них были незамужними. Азиатский мужчина, будь-то китаец, индус или малаец, предпочитает жену с более низким уровнем образования, чем у него самого. В 1983 году только 30% мужчин с высшим образованием были женаты на женщинах с высшим образованием.

    Продолжать и дальше закрывать глаза на эту проблему было нельзя. Я решил шокировать наших молодых мужчин, чтобы помочь им избавиться от глупых, старомодных предрассудков, наносивших ущерб обществу. Я привел в качестве примера результаты исследования близнецов, выполненного в Миннесоте (Minnesota), в США, в 80-ых годах, которые доказывали, что эти близнецы были сходны во многих отношениях. Несмотря на то, что они выросли порознь в разных странах, примерно 80% их словарного запаса, их привычки, пристрастия и антипатии в отношении еды, черты характера, коэффициент развития интеллекта (IQ), – были идентичными. Другими словами, почти 80% личности человека закладывается природой, а примерно 20% – является результатом воспитания.

    Большинство детей обладает такими же способностями, как и их родители, и лишь немногие дети отличаются по уровню развития интеллекта от своих родителей. Таким образом, мужчины – выпускники высших учебных заведений, которые женились на менее образованных женщинах, не увеличивали шансов на то, что их дети также закончат университет. Я убеждал их жениться на женщинах с равным уровнем образования, и поощрял образованных женщин иметь двух и более детей.

******

    Добившись некоторого прогресса в этой сфере, я встретился со всеми высокопоставленными чиновниками правительственных и законодательных учреждений, чтобы вовлечь их в движение за чистоту и озеленение. Я подсчитал, что я посетил почти пятьдесят стран и останавливался почти в таком же количестве домов для официальных приемов. Меня поражал не размер этих зданий, а уровень обслуживания гостей. Наблюдая за тем, как содержались эти здания, я всегда мог определить, была ли страна и ее администрация деморализованы, – это было видно по разбитым умывальникам, протекавшим кранам, не работавшим туалетам и общему упадку зданий, в том числе, по плохо ухоженным садам. Высокие официальные лица точно также судили бы о Сингапуре.

Ошибка присвоении

Избегание ошибки присвоения позволяет вам сохранять хорошие отношения с коллегами и партнерами, с которыми вам приходится сотрудничать. Если человек, с которым вы работаете, постоянно не соответствует вашим ожиданиям или не выполняет договоренностей, то это явная проблема, требующая разрешения. Но в любом случае не советуем вам думать, что люди плохи, до тех пор пока в их поведении не начинает четко просматриваться определенный шаблон. Поняв причину, стоящую за действиями другого человека, вы чаще всего сможете увидеть его поведение в ином свете.

Когда что-то происходит вопреки вашим ожиданиям, попытайтесь выяснить как можно больше нюансов. Скорее всего, окажется, что корни проблемы связаны со стечением обстоятельств, а не с фундаментальной проблемой конкретного человека

Соц подтверждение. Отзывы

Порой, когда один человек совершает определенное действие, другие воспринимают это как социальный сигнал и начинают действовать тем же образом, создавая социальную петлю обратной связи. Игрушки Pet Rocks, желтые браслеты Live Strong Лэнса Армстронга^[66], «вирусные» видео и пузыри на фондовом рынке обретают свою силу через социальное подтверждение — если на них обращает внимание так много людей, то нам легко прийти к заключению: «В этом что-то есть!»

Эффективную форму социального подтверждения представляют собой отзывы. Они часто используются в бизнесе для увеличения продаж. Именно по этой причине Amazon.com и другие онлайновые ретейлеры активно публикуют истории довольных клиентов. Тем самым они демонстрируют, что онлайн-покупка — вещь безопасная, и убеждают в этом сомневающихся людей.

Лучшие отзывы не обязательно превозносят продукт. Слова «великолепный», «лучший» и «революционный» используются в наше время настолько часто, что к ним стали относиться как к чему-то само собой разумеющемуся. Вследствие этого снижается общий уровень ожиданий от товаров. Самые эффективные отзывы обычно следуют такому формату: « Предложение меня заинтересовало, однако я сохранил к нему достаточно скептическое отношение. Тем не менее я решил купить продукт и остался очень доволен результатом ».

Причина сравнительно высокой эффективности этого формата сообщения состоит в том, что большинству из нас свойственны чувства заинтересованности и неопределенности одновременно. Отзывы же других людей формируют у потенциальных клиентов ощущение, что покупать ваш продукт безопасно.

Добавьте своему предложению немного социального подтверждения — и ваши продажи подскочат до небес.

О социальных сигналах

Часы Rolex показывают точно такое же время, что и дешевые часы марки Timex. Но дело совсем не в этом.

Люди готовы тратить огромные деньги и кучу времени на посыл социальных сигналов. В сумочке от Gucci вы несете свои вещи точно так же, как в обычном рюкзаке, a Porsche 911 позволит добраться из точки А в точку В за то же время, что и Honda Civic (разумеется, при соблюдении скоростных ограничений). Предметы роскоши стоят значительно дороже аналогов с той же функциональностью. Однако функциональность здесь не самое главное. Основной смысл этих предметов состоит в том, чтобы отправить определенный месседж другим людям.

Вместе с тем, зачастую сигналы почти никак не связаны с реальностью, в которой живет человек. В книге «Мой сосед — миллионер»[65]  Томас Стэнли и Уильям Данко описывают жизнь и привычки людей с капиталом, превышающим миллион долларов. Чаще всего эти миллионеры живут в скромных домах, ездят на подержанных машинах и покупают недорогую одежду. Если хорошенько подумать, в этом имеется немалый смысл: лучший способ создать состояние заключается в том, чтобы зарабатывать много денег и не тратить их без меры.

Чтобы подать сигнал  о своем благосостоянии, люди склонны тратить деньги на вещи, которые как раз свидетельствуют о богатстве: большие дома, роскошные автомобили, дизайнерскую одежду и отдых на роскошных курортах. Зачастую такие покупки финансируются за счет наращивания долгов: посмотрев на кредитную историю множества тех, кто производит на вас впечатление богатых, вы увидите, что на самом деле их финансовое положение достаточно шаткое.

Социальные сигналы обладают реальной экономической ценностью, поэтому стоит задуматься над тем, как встроить их в ваше предложение. Чтобы создать правильную систему сигналов, нужно понять, какой цели ты хочешь добиться. Сигналы связаны с основными потребностями людей (приобретать, заводить связи, постигать новое, защищать и чувствовать), то есть они дают понять, что вы состоятельны, привлекательны, умны, вращаетесь в высших кругах, интересны и заслуживаете доверия. Соединив свое предложение с одним из этих качеств, вы гарантированно повысите его привлекательность.

Используйте социальные сигналы в собственных интересах — и люди обязательно захотят ознакомиться с вашим предложением.

Выбор окружения

Группы, в которых вы проводите свое время, автоматически оказывают важное влияние на ваше поведение. По словам покойного Джима Рона, автора аудиокниги Art of Exceptional Living («Искусство исключительной жизни»), «вы — нечто среднее между пятью людьми, с которыми проводите больше всего времени». Ценности и поведение людей, с которыми вы ежедневно взаимодействуете, оказывают на вас постоянное давление.

Конвергенция может быть полезной в случаях, если вы сознательно решаете проводить время с людьми, на которых хотели бы походить. Например, если вы мечтаете стать менее стеснительным, то на вашем поведении благотворно скажется общение с социально активными людьми. Конечно, вы не станете раскованным за один день, но постепенно начнете перенимать манеры и нормы людей, с которыми проводите время.

Этот подход работает во всех ситуациях: если вы хотите соблюдать определенную диету, то вам стоит проводить время с людьми, питающимися таким же образом. Вы можете сознательно воспользоваться конвергенцией для того, чтобы изменить свои привычки.

Отказ от общения с группами, которые перестали вам помогать, часто бывает болезненным, но порой это необходимо для вашего роста. Люди, желающие бросить курить или злоупотреблять алкоголем, часто испытывают проблемы из-за того, что их социальное окружение допускает такое поведение. Перерыв на сигарету в три часа дня или посещение бара для курящих после работы может казаться вам важным социальным событием; более того, ваши друзья часто ждут, что вы к ним присоединитесь. Для совершения изменений в своей жизни порой бывает важным покинуть одну группу и присоединиться к другой, способной в большей степени поддержать ваши стремления. Именно поэтому вступления в общества типа Общества анонимных алкоголиков может оказать большую пользу для изменения определенного типа поведения.

Ответственность

Ответственность связана с действиями конкретного человека. Если за одно и то же решение отвечают два человека, это значит, что ответственности не несет никто.

Глин Холтон, консультант по управлению инвестиционными рисками

Говоря бессмертными словами Дуайта Эйзенхауэра: «Никакая битва никогда не выигрывалась по плану, но битву невозможно выиграть без плана… Планы бесполезны, однако планирование бесценно».

О правильной коммуникации

Управление — это умение делать вещи правильно; лидерство — это умение делать правильные вещи.

Питер Друкер, отец современной теории управления

модель STATE для выстраивания коммуникации, не провоцирующей гнев или стремление закрыться.

Золотая тройка — это мое личное резюме из книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», состоящее из трех слов. Если вы хотите, чтобы вас окружали люди, ощущающие свою важность и чувствующие себя в безопасности, используйте в отношении них три правила: признательность, вежливость и уважение.

Признательность означает, что вы выражаете свою благодарность другим за то, что они делают для вас, пусть даже их действия несовершенны. Представьте себе, что вы разрабатываете новый продукт и ваш ведущий дизайнер демонстрирует вам эскизы. Вы можете сказать ему: «Все не так — переделайте!» — и это точно заставит его почувствовать себя неважным, а обстановку — опасной. Вместо этого выразите ему признательность: «Спасибо. Мне понятно, что вы много работали над эскизами, и я благодарен вам за это. Но я не уверен, что мы пока достигли того, что нам нужно. Вот несколько идей, которые могут помочь…» В сущности, вы говорите то же самое, но совершенно иным тоном.

Вежливость говорит сама за себя и не требует пояснений. Как-то раз я услышал такое определение вежливости: «принятие небольших неудобств ради других людей», и это определение кажется мне очень верным. Открыть дверь для другого человека — невеликое неудобство, однако этот поступок способен оказать значительное влияние на то, как вас будут воспринимать окружающие.

Уважение — это признание статуса другого человека. Вне зависимости от того, в каких отношениях вы находитесь с собеседником, уважение по отношению к человеку критически необходимо в случаях, когда вы хотите, чтобы он чувствовал себя важным, а атмосферу общения — безопасной. Это никак не связано с его социальным положением.

Если вы объясняете им причину, по которой обращаетесь к ним с просьбой, шансы на их отклик значительно повышаются. В книге «Психология влияния»^[62] доктор Роберт Чалдини описал гениальный эксперимент, наглядно демонстрирующий этот принцип.

Никогда не говорите людям, как делать ту или иную вещь. Скажите им, что следует делать, — и они удивят вас своей изобретательностью.

Генерал Джордж Паттон

Намерение командира позволяет снижать коммуникационные издержки. Рассказывая о намерениях, связанных с определенным планом, лидер делает постоянное общение менее важным для успеха всей команды.

Рассказывая о намерениях, связанных с вашими планами, вы даете людям возможность действовать самостоятельно и шанс справиться со всеми непредвиденными изменениями.

При отсутствии объективных данных мнение HiPPO всегда окажется решающим.

Лучший способ избегать модального искажения состоит в том, чтобы на время подавлять свои суждения. Если вы занимаете позицию менеджера или являетесь лидером, порой имеет смысл «пригасить» собственное мнение до тех пор, пока вы тщательно не изучите точки зрения и предложения коллег. В противном случае вы (с большой долей вероятности) упустите из виду значимую информацию. Помните о важности сохранения открытого мышления: это серьезно повысит вашу способность принимать мудрые решения.

Самый короткий путь к богатству — объяснить людям, что в их интересах помочь вам сделать состояние.

Жан де Лабрюйер, эссеист и моралист XVII века

1. Делитесь фактами (Share your facts).Факты менее противоречивы, более убедительны и менее оскорбительны, чем умозаключения, поэтому начинайте общение с них.

2. Расскажите свою историю (Tell your story). Объясните ситуацию со своей точки зрения, стараясь избегать оскорблений или осуждения, приводящих к росту обеспокоенности собеседника.

3.  Узнайте мнение собеседника (Ask for others’ paths). Поинтересуйтесь, как видит ситуацию ваш собеседник, в чем состоят его намерения или желания.

4. Не говорите «раз и навсегда» (Talk tentatively). Избегайте категоричных заключений и ультиматумов.

5.  Стимулируйте тестирование (Encourage testing). Выступайте с предложениями, просите собеседника поделиться своими идеями. Обсуждайте с ним вопрос до тех пор, пока не выработаете эффективного и удовлетворяющего обе стороны плана действий.

У всех людей разная степень чувствительности. Но понимание того, что ваши слова и действия могут по-разному интерпретироваться разными людьми, — это половина дела. Если вы хотите продуктивно общаться с человеком и достигать нужных результатов, знайте, что обе стороны должны чувствовать себя в безопасности. Лучший способ — избегать оценок и помогать собеседнику почувствовать собственную важность. В этом вам могут помочь такие книги, как «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»^[60] Дейла Карнеги и «Эмоциональный интеллект»^[61] Дэниела Гоулмана.