Как поднять продажи

Как поднять продажи

1. Продавайте не свойства, а выгоды вашего продукта

«Люди покупают вещи не ради самих вещей, а ради того, что эти вещи им дают». Дэн Кеннеди.

Многие знают пример из маркетинговой «библии» Котлера про дырки и дрели. Когда люди покупают дрель, им не нужна сама дрель.

 Им нужны дырки в стене. Результат, а не сам инструмент.

Помните, когда-то были логарифмические линейки и счеты? С появлением калькуляторов они исчезли с рынка. Оказалось, что людям вовсе не нужны логарифмические линейки или счеты. Им нужна возможность быстро вычислять.

Компания Virgin Airlines рекламировала не авиарейсы, а комфортное перемещение из пункта А в пункт Б – и отвоевала свой кусок рынка у гигантов. 

Успешные юридические компании не продают юридические консультации – они продают спокойствие. 

Успешные продавцы охранных систем продают чувство защищенности и безопасности. То же самое продает Volvo. 

А что продаете вы?

А мы продаем потенциальных клиентов и популярность товаров на рынке за счет информподдержки макетов.

2. Используйте отзывы

Отзывы ваших счастливых клиентов очень сильно увеличивают конверсию любого рекламного сообщения. Люди верят тому, что сказано о вас другими людьми во много раз сильнее, чем тому, что вы сами о себе говорите.

Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении, сделать так, чтобы люди не переставая, рассказывали о вас другим».

Дэн Кеннеди: «То, что другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверия у публики, чем, если вы сами о себе расскажете».

Отзывы – один из самых быстрых способов набрать кредит доверия. Поэтому вы просто обязаны собирать отзывы, причем делать это системно.

Главная цель отзывов – закрытие типовых возражений клиентов. 

Когда вы продаете что-то лицом к лицу или по телефону, то с помощью определенных технологий вы имеете возможность выявить любые возражения потенциального клиента: 

-высказанные

-  невысказанные

- ложные

- истинные.

 У вашего рекламного текста такой возможности нет! 

Поэтому в идеале на каждое типовое возражение у вас должен быть соответствующий отзыв. Лучше, чтобы отзывы были с фотографиями. 

Кроме того полезно указывать контактную информацию автора отзыва: телефон или email. 

Звонить/писать будут очень немногие, но наличие самой возможности связаться с автором отзыва увеличивает конверсию.

3. Дайте гарантию или гарантии

Если вы не даете 100% гарантию на свой продукт, значит вы сами не уверены в нем на 100%. Но как же вселить эту уверенность в ваших потенциальных клиентов, если у вас самих такой уверенности нет в силу объективных причин (не ненкурентные цены у клиента, редкий дорогой товар, не презентабельный макет и проч)

какие гарантии мы можем  давать клиентам в нашем бизнесе?